【HubSpot #04】PMFを実現するには何が必要か？バラバラな組織を回避するための"全社一体型"の成長戦略とは

HubSpotの導入・運用に対してお悩みをお持ちの新規事業担当者の方・スタートアップ/ベンチャー企業の方に向け、全10回に渡り、HubSpotを使って新規ビジネスを如何にPMFさせていくかのヒントをお伝えしていきます。

第4回～第6回は、所謂『1⇒10（イチジュウ）』のフェーズにおけるHubSpotの利点についてお話ししていきます。イチジュウフェーズにおいて、新規事業であったりスタートアップが目指すのは、「SPF*（Solution Product Fit）」と「PMF*（Product Market Fit）」です。
*SPF：「その解決策をプロダクトに落とし込めているか？」PSFで確認した解決策をプロダクトとして実現可能か、プロダクトが解決策を十分に実現できているかを検証するフェーズ
*PMF：「そのプロダクトは市場に受け入れられているか？」開発されたプロダクトが市場のニーズに合致し、顧客から高い喜びを引き出せているフェーズ

このフェーズにおいては、組織を拡大させ、アイデアを事業化（収益化）し、そのための資金調達を行っていく必要があります。第4回では組織拡大に必要な『一貫性のある組織文化や、データドリブンな組織文化の形成』について学んでいきましょう。

スタートアップや新規事業の成功には、プロダクトマーケットフィット（PMF）の達成が欠かせません。PMFとは、提供するプロダクトやサービスが市場に適合し、顧客に強く求められる状態を指します。しかし、多くの企業は組織がバラバラのままPMFを目指し、事業の成長が停滞するという課題に直面しています。

• マーケティング、営業、カスタマーサクセスの間で情報が共有されず、顧客の本当のニーズが見えてこない
• 部署ごとに異なるKPIを追ってしまい、チーム間の優先順位がズレる
• 一部のトップセールスやマーケターの経験則に依存し、再現性のある成長戦略が確立できない

これらの課題を克服し、PMFを実現するには、全社一体型の成長戦略が必要です。本記事では、その重要性と実現するための要素、そしてHubSpotがどのように"全社一体型"の組織文化を支えるのかを解説します。

サイロ化による事業の停滞

「サイロ化」とは、組織内の部門やチームが独立して動き、情報や戦略を共有しない状態を指します。サイロ化が進むと、以下のような問題が発生します。

• 顧客データが分断される → マーケティング、営業、カスタマーサクセスが顧客情報を統一できず、適切な対応が取れない
• 各部署が異なるKPIを追い、方向性がズレる → 例えば、マーケティングはリード数を重視し、営業は案件の受注率を重視するため、質の低いリードが増えてしまう
• 成長戦略が属人的になり、再現性が生まれない → トッププレイヤーに依存し、チーム全体で成果を出す仕組みが確立できない

解決策は、全社で共通のゴールを持ち、統一されたプロセスで顧客に向き合うことです。

レベニューマネジメントの考え方

近年注目されているのが、レベニューマネジメント（Revenue Management）の考え方です。これは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスが一体となり、売上の最大化を目標に統一されたプロセスを構築することを指します。

【従来の企業の問題点】

• マーケティング：リード数を重視し、質の低いリードが営業に流れる
• 営業：短期的な成約を重視し、顧客の長期的な満足度が軽視される
• カスタマーサクセス：顧客対応が後手に回り、解約率が高まる
  

【レベニューマネジメントでは】

• 全ての部門が「顧客の成功」を最優先にする
• マーケティング→営業→カスタマーサクセスの一貫したプロセスを構築
• 統一されたKPIを持ち、部門間の連携を強化

これを実現するためには、組織全体のデータ統合やプロセスの標準化が不可欠です。

組織全体が共通の指標を持ち、データに基づいて意思決定を行うことが重要です。

• 顧客情報を一元管理し、チーム全体で共有する
• データ分析を日常業務に取り入れ、勘や経験に依存しない意思決定を行う
• すべての施策の成果を数値で測定し、改善を続ける

② 経営と現場のKPI統一

企業のトップが掲げるビジョンと、現場のKPIがズレていると、組織全体の動きがバラバラになります。

例えば、経営層が「年間売上10億円達成」を掲げていても、マーケティングが「リード数の増加」、営業が「受注率の向上」、カスタマーサクセスが「解約率の低減」と異なるKPIを追っていては成果が出ません。

そこで重要なのが、「ARR（年間経常収益）」や「LTV（顧客生涯価値）」など、全社で統一されたKPIを設定することです。

③型化された成功プロセスの導入

成功したプロセスを属人化せず、誰でも再現できる形で標準化することが重要です。

【例】

• 営業のトークスクリプトを統一し、どの担当者でも同じ品質の提案ができるようにする
• マーケティングのリード獲得フローを標準化し、安定的に成果を出せる仕組みを作る
• カスタマーサクセスの対応フローを統一し、顧客満足度を一定水準以上に保つ

④コラボレーションツールの活用

部門間の連携を強化するために、情報共有ツールやCRMを活用することが不可欠です。

• Slack / Microsoft Teams：リアルタイムなコミュニケーションを強化
• Notion / Confluence：ナレッジ共有を円滑化
• HubSpot：マーケティング・営業・カスタマーサクセスの情報を統合し、一貫した顧客管理を実現

マーケティング・営業・カスタマーサクセスのデータ統合

HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスのすべてのデータを1つのCRMで管理できるため、組織全体で顧客情報を共有できます。

• マーケティングが獲得したリード情報を営業がリアルタイムで確認
• 営業が商談履歴を記録し、カスタマーサクセスがその情報を基にスムーズなオンボーディングを実施
• 顧客のフィードバックを一元管理し、マーケティング施策の改善に活用

組織間の情報共有を円滑にする自動化機能

HubSpotのワークフロー自動化機能を活用すれば、チーム間の情報共有をスムーズにし、手作業の負担を軽減できます。

• マーケティングが獲得したリードを営業に自動通知
• 契約が成立した瞬間にカスタマーサクセスチームへ情報を共有
• 顧客の行動データを自動で分析し、最適な施策を提案

まとめ

PMFを実現するためには、組織全体が統一された目標とプロセスを持つことが不可欠です。

• サイロ化を防ぎ、全社で統一されたKPIを設定する
• 成功プロセスを標準化し、組織全体で再現性を持たせる
• HubSpotを活用し、データ統合・情報共有・自動化を実現する

スタートアップが「全社一体型」の組織を作り、PMFを達成するために、今すぐHubSpotの導入を検討してみてはいかがでしょうか？