【HubSpot #07】売れる仕組みをどう作る？最適なGTM戦略とチャネル最適化の考え方

HubSpotの導入・運用に対してお悩みをお持ちの新規事業担当者の方・スタートアップ/ベンチャー企業の方に向け、全10回に渡り、HubSpotを使って新規ビジネスを如何にPMFさせていくかのヒントをお伝えしていきます。

第7回～第9回は、所謂『10⇒100（ジュウヒャク）』のフェーズにおけるHubSpotの利点についてお話ししていきます。ジュウヒャクフェーズにおいて、新規事業であったりスタートアップに必要なのは、「GTM*（Go To Market）戦略」です。
*GTM戦略：「そのGTM戦略で、ターゲット顧客に価値を届け、勝てる見込みはあるか？」PMFを達成した製品・サービスを市場に投入し、顧客に届け、収益を上げるための戦略

PMFまでの道のりは、製品・サービスの価値検証に焦点を当てるのに対し、GTM戦略は製品・サービスの市場展開と収益化に焦点を当てます。GTM戦略においては、PMF達成後、製品・サービスの価値を広げ、事業をスケールさせることが主な目標となります。そこで第7回では、売れ続けるための仕組みを作るための『マーケティングチャネルの最適化』について学んでいきましょう。

スタートアップや新規事業の成功は、優れたプロダクトを作ることだけではなく、「売れる仕組み」を確立できるかどうかにかかっています。その鍵となるのが、GTM（Go To Market）戦略です。市場投入の方法を誤れば、どれほど画期的な製品でも成果を出すことは難しく、逆に適切なGTM戦略を持つ企業は、限られたリソースでも急成長を実現しています。

本記事では、GTM戦略の基本構造や成功事例を紹介しながら、どのように最適なチャネルを選定・活用すべきかを解説します。さらに、HubSpotを活用することでGTM戦略をどのように加速できるのかについても詳しく説明します。あなたの事業の成長を加速させるためのヒントを、ぜひ最後までご覧ください。

GTM戦略の基本構造

GTM（Go To Market）戦略とは、自社の商品・サービスを市場に投入し、効率的に売上を伸ばすための市場開拓戦略を指します。特にスタートアップや新規事業においては、限られたリソースの中で最短ルートで成果を上げることが求められるため、GTM戦略の設計は極めて重要です。

GTM戦略の基本構造は、以下の4つの要素で構成されます。

1. ターゲット市場の定義
   • どの業界、どの顧客層にアプローチするのか？
   • TAM（Total Addressable Market：総市場規模）を把握し、市場のポテンシャルを分析する
2. 提供価値の明確化
   • 自社のプロダクトやサービスが顧客のどの課題を解決するのか？
   • 競合と比較して優位性がある点は何か？
3. 販売・マーケティングチャネルの選定
   • どのチャネル（オンライン広告、営業、パートナーシップ、イベントなど）を活用すべきか？
   • 各チャネルごとの投資対効果を検討し、優先順位を決める
4. 成長のためのスケール戦略
   • どのようにして顧客獲得コスト（CAC）を抑えつつ、売上を最大化するのか？
   • LTV（顧客生涯価値）を高めるための施策をどう組み込むか？

成功企業のGTM事例

GTM戦略をうまく設計・実行した企業は、短期間で市場を開拓し、競争優位性を確立しています。例えば、次のような事例があります。

■Slack（SaaS・B2B）

• フリーミアムモデルを採用し、ユーザーが無料で試せる仕組みを提供
• 社内導入を促進する口コミ戦略と、ターゲット企業の利用状況を分析した営業アプローチを組み合わせた

■Shopify（ECプラットフォーム）

• パートナーエコシステムを構築し、開発者やマーケティング会社と連携
• 検索エンジン最適化（SEO）とコンテンツマーケティングを活用し、オーガニック流入を拡大

効果的なチャネル選定のフレームワーク

GTM戦略を成功させるためには、適切な販売チャネルを選定し、運用することが不可欠です。以下のフレームワークを活用することで、最適なチャネルを選定できます。

1. ターゲット顧客との親和性
   • 顧客が情報を収集し、意思決定を行う場所はどこか？（SNS、検索エンジン、展示会、紹介など）
2. コストとスケーラビリティ
   • チャネルごとの顧客獲得コスト（CAC）を比較し、コスト効率の良い手法を選ぶ
   • 拡張性が高く、成長に合わせてスケールしやすいチャネルを選ぶ
3. コンバージョン率（CVR）の分析
   • 過去のデータを分析し、リード獲得から成約までのCVRが高いチャネルを特定する

各チャネルのパフォーマンスを最大化する方法

1. デジタル広告（Facebook Ads、Google Ads など）
   
   • A/Bテストを繰り返し、広告のクリエイティブとターゲティングを最適化する
   • LP（ランディングページ）との整合性を高め、クリック後の離脱を防ぐ
     

2. コンテンツマーケティング（SEO・ブログ・ホワイトペーパーなど）

   • 検索キーワードの調査を行い、ターゲット顧客の関心に合ったコンテンツを作成
   • リード獲得に繋がるCTA（Call To Action）を適切に配置
3. インサイドセールス・アウトバウンド営業
   • CRMを活用し、顧客情報を一元管理しながら適切なフォローアップを行う
   • セールススクリプトとプレゼン資料を標準化し、営業の成功確率を上げる
4. パートナーシップ・アフィリエイトマーケティング
   
   • 戦略的な提携を通じて、新規顧客層へのリーチを拡大
   • アフィリエイトプログラムを設計し、紹介経由の獲得を促進
     

HubSpotのマルチチャネル分析機能

GTM戦略の実行には、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各領域を統合し、データに基づいた意思決定を行うことが求められます。HubSpotを活用することで、以下のメリットが得られます。

• 広告・SEO・SNS・メールの効果を一元管理
• コンバージョンデータを基に、最適なチャネル配分を決定
• 顧客データを統合し、各チャネルのROIを可視化

例えば、HubSpotのアトリビューションレポート機能を使うことで、「どのチャネルからのリードが最も成約に繋がりやすいか」をデータドリブンで判断できます。

マーケティングの自動化でスケールを加速

成長フェーズにある企業では、限られたリソースで成果を最大化するために、マーケティングの自動化が欠かせません。HubSpotのワークフロー機能を活用することで、以下の業務を自動化できます。

• リードのスコアリングと自動フォローアップ（興味度の高いリードに優先対応）
• Eメールマーケティングのパーソナライズ（属性や行動履歴に基づく配信）
• 営業活動の自動化（リードナーチャリングと商談管理の効率化）

このように、HubSpotを活用することで、GTM戦略の実行を効率化し、成長を加速させることが可能になります。

まとめ

GTM戦略を成功させるためには、

• ターゲット市場を明確化し、効果的なチャネルを選定

• 各チャネルのパフォーマンスを最大化する仕組みを構築
• HubSpotを活用してデータドリブンで最適化し、マーケティングの自動化を推進

これらを実践することで、スタートアップや新規事業でも「売れる仕組み」を確立し、持続的な成長を実現できるでしょう。