HubSpotの導入・運用に対してお悩みをお持ちの新規事業担当者の方・スタートアップ/ベンチャー企業の方に向け、全10回に渡り、HubSpotを使って新規ビジネスを如何にPMFさせていくかのヒントをお伝えしていきます。
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ABOUT 執筆者：umbrElla編集長 自身も過去知人と共同創業したスタートアップにて、ベンチャーキャピタルからシードラウンドにて総額1億円の資金調達を達成。現在は、自社においてもHubSpotを活用しながら、b→dashおよびHubSpotの導入・伴走支援を手がけており、単なるツールの導入に留まらず企業としての競争優位性を築くための支援を行っています。 |
第7回～第9回は、所謂『10⇒100（ジュウヒャク）』のフェーズにおけるHubSpotの利点についてお話ししていきます。ジュウヒャクフェーズにおいて、新規事業であったりスタートアップに必要なのは、「GTM*（Go To Market）戦略」です。
*GTM戦略：「そのGTM戦略で、ターゲット顧客に価値を届け、勝てる見込みはあるか？」PMFを達成した製品・サービスを市場に投入し、顧客に届け、収益を上げるための戦略
PMFまでの道のりは、製品・サービスの価値検証に焦点を当てるのに対し、GTM戦略は製品・サービスの市場展開と収益化に焦点を当てます。GTM戦略においては、PMF達成後、製品・サービスの価値を広げ、事業をスケールさせることが主な目標となります。そこで第7回では、売れ続けるための仕組みを作るための『マーケティングチャネルの最適化』について学んでいきましょう。
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スタートアップや新規事業の成功は、優れたプロダクトを作ることだけではなく、「売れる仕組み」を確立できるかどうかにかかっています。その鍵となるのが、GTM（Go To Market）戦略です。市場投入の方法を誤れば、どれほど画期的な製品でも成果を出すことは難しく、逆に適切なGTM戦略を持つ企業は、限られたリソースでも急成長を実現しています。
本記事では、GTM戦略の基本構造や成功事例を紹介しながら、どのように最適なチャネルを選定・活用すべきかを解説します。さらに、HubSpotを活用することでGTM戦略をどのように加速できるのかについても詳しく説明します。あなたの事業の成長を加速させるためのヒントを、ぜひ最後までご覧ください。
１．GTM（Go To Market）の成功とは何か？ |
GTM戦略の基本構造
GTM（Go To Market）戦略とは、自社の商品・サービスを市場に投入し、効率的に売上を伸ばすための市場開拓戦略を指します。特にスタートアップや新規事業においては、限られたリソースの中で最短ルートで成果を上げることが求められるため、GTM戦略の設計は極めて重要です。
GTM戦略の基本構造は、以下の4つの要素で構成されます。
- ターゲット市場の定義
- どの業界、どの顧客層にアプローチするのか？
- TAM（Total Addressable Market：総市場規模）を把握し、市場のポテンシャルを分析する
- 提供価値の明確化
- 自社のプロダクトやサービスが顧客のどの課題を解決するのか？
- 競合と比較して優位性がある点は何か？
- 販売・マーケティングチャネルの選定
- どのチャネル（オンライン広告、営業、パートナーシップ、イベントなど）を活用すべきか？
- 各チャネルごとの投資対効果を検討し、優先順位を決める
- 成長のためのスケール戦略
- どのようにして顧客獲得コスト（CAC）を抑えつつ、売上を最大化するのか？
- LTV（顧客生涯価値）を高めるための施策をどう組み込むか？
成功企業のGTM事例
GTM戦略をうまく設計・実行した企業は、短期間で市場を開拓し、競争優位性を確立しています。例えば、次のような事例があります。
■Slack（SaaS・B2B）
- フリーミアムモデルを採用し、ユーザーが無料で試せる仕組みを提供
- 社内導入を促進する口コミ戦略と、ターゲット企業の利用状況を分析した営業アプローチを組み合わせた
■Shopify（ECプラットフォーム）
- パートナーエコシステムを構築し、開発者やマーケティング会社と連携
- 検索エンジン最適化（SEO）とコンテンツマーケティングを活用し、オーガニック流入を拡大
２．チャネル最適化・多角化の方法
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効果的なチャネル選定のフレームワーク
GTM戦略を成功させるためには、適切な販売チャネルを選定し、運用することが不可欠です。以下のフレームワークを活用することで、最適なチャネルを選定できます。
- ターゲット顧客との親和性
- 顧客が情報を収集し、意思決定を行う場所はどこか？（SNS、検索エンジン、展示会、紹介など）
- コストとスケーラビリティ
- チャネルごとの顧客獲得コスト（CAC）を比較し、コスト効率の良い手法を選ぶ
- 拡張性が高く、成長に合わせてスケールしやすいチャネルを選ぶ
- コンバージョン率（CVR）の分析
- 過去のデータを分析し、リード獲得から成約までのCVRが高いチャネルを特定する
各チャネルのパフォーマンスを最大化する方法
- デジタル広告（Facebook Ads、Google Ads など）
- A/Bテストを繰り返し、広告のクリエイティブとターゲティングを最適化する
- LP（ランディングページ）との整合性を高め、クリック後の離脱を防ぐ
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コンテンツマーケティング（SEO・ブログ・ホワイトペーパーなど）
- 検索キーワードの調査を行い、ターゲット顧客の関心に合ったコンテンツを作成
- リード獲得に繋がるCTA（Call To Action）を適切に配置
- インサイドセールス・アウトバウンド営業
- CRMを活用し、顧客情報を一元管理しながら適切なフォローアップを行う
- セールススクリプトとプレゼン資料を標準化し、営業の成功確率を上げる
- パートナーシップ・アフィリエイトマーケティング
- 戦略的な提携を通じて、新規顧客層へのリーチを拡大
- アフィリエイトプログラムを設計し、紹介経由の獲得を促進
３．HubSpotを活用したGTM戦略の実行
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HubSpotのマルチチャネル分析機能
GTM戦略の実行には、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各領域を統合し、データに基づいた意思決定を行うことが求められます。HubSpotを活用することで、以下のメリットが得られます。
- 広告・SEO・SNS・メールの効果を一元管理
- コンバージョンデータを基に、最適なチャネル配分を決定
- 顧客データを統合し、各チャネルのROIを可視化
例えば、HubSpotのアトリビューションレポート機能を使うことで、「どのチャネルからのリードが最も成約に繋がりやすいか」をデータドリブンで判断できます。
マーケティングの自動化でスケールを加速
成長フェーズにある企業では、限られたリソースで成果を最大化するために、マーケティングの自動化が欠かせません。HubSpotのワークフロー機能を活用することで、以下の業務を自動化できます。
- リードのスコアリングと自動フォローアップ（興味度の高いリードに優先対応）
- Eメールマーケティングのパーソナライズ（属性や行動履歴に基づく配信）
- 営業活動の自動化（リードナーチャリングと商談管理の効率化）
このように、HubSpotを活用することで、GTM戦略の実行を効率化し、成長を加速させることが可能になります。
まとめ
GTM戦略を成功させるためには、
- ターゲット市場を明確化し、効果的なチャネルを選定
- 各チャネルのパフォーマンスを最大化する仕組みを構築
- HubSpotを活用してデータドリブンで最適化し、マーケティングの自動化を推進
これらを実践することで、スタートアップや新規事業でも「売れる仕組み」を確立し、持続的な成長を実現できるでしょう。
