【HubSpot #02】変化の激しい市場で生き残るには？成長企業が実践する"アジャイル経営"の本質

HubSpotの導入・運用に対してお悩みをお持ちの新規事業担当者の方・スタートアップ/ベンチャー企業の方に向け、全10回に渡り、HubSpotを使って新規ビジネスを如何にPMFさせていくかのヒントをお伝えしていきます。

第1回～第3回は、所謂『0⇒1（ゼロイチ）』のフェーズにおけるHubSpotの利点についてお話ししていきます。ゼロイチフェーズにおいて、新規事業であったりスタートアップが目指すのは、「CPF*（Customer Problem Fit）」と「PSF*（Problem Solution Fit）」です。
*CPF：「顧客は本当にその課題を抱えているのか？」顧客の課題に関する仮説検証を進めるフェーズ
*PSF：「顧客の課題を解決するには本当にこの解決策でいいのか？」顧客が抱えている課題を解決できるベストなソリューション（解決策）を検証するフェーズ

 第2回では主に開発の現場では当たり前になっている『アジャイル』という考え方を如何に経営やマーケティングに取り入れていくのかについて学んでいきましょう。

スタートアップやベンチャー企業は、激しく変化する市場環境の中で常に適応を求められます。そのため、計画に固執せず、環境の変化に柔軟に対応できる経営スタイルが不可欠です。そこで注目されるのが「アジャイル経営」です。

本記事では、アジャイル経営の概要とスタートアップにおけるメリット、成功のための3つの要素、さらにHubSpotを活用したアジャイル経営の実践方法について詳しく解説します。

不確実性の時代に求められる経営スタイル

現代のビジネス環境は、テクノロジーの進化、競争の激化、顧客ニーズの変化など、不確実性の要素が多く存在します。従来の長期計画に基づく経営スタイルでは、こうした変化に適応できず、競争力を維持することが難しくなっています。

そこで生まれたのが、「アジャイル経営」です。アジャイル（Agile）とは、「素早く適応できる」「俊敏な」という意味を持ち、市場の変化に応じて柔軟に戦略を調整しながら、継続的に改善を行う経営スタイルを指します。

アジャイル経営の特徴は以下の3つです。

• 短期間での意思決定と実行：長期計画に頼らず、小さな単位で試行錯誤を繰り返す
• データと顧客フィードバックの活用：仮説検証を高速で回し、より精度の高い意思決定を行う
• 組織の柔軟性：状況に応じて素早く役割やプロジェクトを変えられる体制

スタートアップがアジャイル経営を取り入れるメリット

スタートアップにとって、アジャイル経営を導入することは競争優位性を確立するうえで大きなメリットがあります。

• 市場の変化に迅速に対応できる： 環境の変化に合わせて戦略を柔軟に調整し、競争力を維持できる
• リスクを最小限に抑えられる： 小さな実験を繰り返しながら検証することで、大きな失敗を回避できる
• リソースを効率的に活用できる： 必要な施策にリソースを集中し、無駄を省くことができる

アジャイル経営を実践するためには、単に「素早く動く」だけでは不十分です。以下の3つの要素を整えることで、より効果的なアジャイル経営が実現できます。

①柔軟な組織体制の構築

アジャイル経営では、従来のヒエラルキー型組織ではなく、フラットで柔軟な組織が求められます。

• 部門間の壁をなくし、迅速な情報共有を可能にする
• プロジェクト単位でチームを編成し、必要に応じて役割を変更する
• トップダウンではなく、現場の意見を重視した意思決定を行う

例えば、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスが連携し、顧客データを共有しながら施策を迅速に実行する体制を整えることが重要です。

② データドリブンな意思決定

アジャイル経営においては、「経験や勘」に頼るのではなく、データを活用した意思決定が不可欠です。

• リアルタイムの顧客データを分析し、施策の効果を評価する
• A/Bテストを活用し、より成果の出る施策を選択する
• 売上・コンバージョン率・顧客満足度などのKPIを明確にする

③顧客フィードバックの即時反映

顧客の声を素早くキャッチし、それを施策に反映させることで、より市場に適したサービス・プロダクトへと進化させることができます。

• カスタマーサクセスチームを活用し、顧客の要望を即座に吸い上げる
• 定期的なNPS（Net Promoter Score）の調査を実施し、満足度を把握する
• SNSやレビューのフィードバックを即座に分析し、プロダクト開発に活かす

アジャイル経営を成功させるためには、適切なツールの活用が不可欠です。
ここで役立つのが、HubSpotです。

マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの連携を強化

HubSpotは、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスのデータを統合し、一元管理できるプラットフォームです。

• マーケティングチームが獲得したリード情報を、セールスが即座に活用できる
• セールスチームの商談データをカスタマーサクセスチームが参照し、適切なサポートができる
• 各チームがリアルタイムで情報を共有し、迅速な意思決定が可能になる

このように、部門間の壁をなくし、スムーズな連携を実現することで、アジャイル経営に必要な「柔軟な組織体制」を構築できます。

効率的なPDCAサイクルを回すための自動化ツール

HubSpotには、PDCAサイクルを高速で回すための自動化ツールが備わっています。

• マーケティングオートメーション：メール配信やリードナーチャリングを自動化し、効率的に顧客と関係を構築
• セールスオートメーション：CRMを活用し、営業プロセスの管理を効率化
• カスタマーサポートの自動化：チャットボットやFAQの自動応答で、顧客対応をスピーディに実施

これにより、マーケティング施策の立案・実行・検証を迅速に行い、PDCAサイクルを高速化することが可能になります。

まとめ

アジャイル経営は、変化の激しい市場環境においてスタートアップが成功するための重要な経営スタイルです。その実現には、柔軟な組織体制・データドリブンな意思決定・顧客フィードバックの即時反映が不可欠です。

HubSpotを活用することで、これらの要素を強化し、アジャイル経営をスムーズに実践できます。市場環境の変化に対応しながら、より競争力のあるビジネスを構築していきましょう。